Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione i nie może być dokonane bez wyraźnej pisemnej zgody wydawcy. Wykonanie kopii metodą elektroniczną, kserografizną, fotografizną powoduje naruszenie praw autorskich.

Autor

Michał Rusek

Wydawnictwo Twój Ekspert Od Marketingu

ul. Bajana 49a/6

54-129 Wrocław

Księgarnia internetowa

www.TwojEkspertOdMarketingu.pl

ISBN: 978-83-946031-1-3

Wszelkie prawa zastrzeżone © 2016

Wstęp

Drogi czytelniku, zanim wyruszysz ze mną w niezwykłą podróż i rozpoczniesz przygodę w marketingowym świecie, widzianym z mojej nietypowej perspektywy, przeczytaj uważnie wstęp, aby zrozumieć sens tej publikacji oraz aby poznać wskazówki korzystania z niej.

Przed tobą niezwykła przygoda

Przede wszystkim wiedz, że ten praktyczny poradnik jest nim nie ze względu na to, że tak się nazywa. W mojej opinii praktyczny poradnik to publikacja, którą możesz zabrać zawsze i wszędzie na każdą wyprawę, jeśli jednak wolisz spokój i ciszę, możesz przeczytać go w domowych pieleszach przy kominku i lampce dobrego wina. Ta książka jest twoja, więc możesz, a nawet powinieneś, czytać ją, mając w ręce długopis do zapisywania swoich przemyśleń. Mam nadzieję, że każda kolejna strona stanowić będzie natchnienie i świeżą porcję inspiracji, które zanotujesz w pustej przestrzeni do tego przeznaczonej lub w dowolnym miejscu, które uznasz za stosowne. Być może pewnego dnia ogłoszę konkurs na najbardziej oryginalną formę notatek zapisanych wewnątrz książki i właśnie ty ją wygrasz, za co bardzo mocno trzymam kciuki. Następnym ważnym aspektem jest sam tytuł książki, który, jak się domyślasz, rozplanowuje zawartości lektury dokładnie na trzy tygodnie, czyli dwadzieścia jeden dni. Oczywiście możesz przeczytać ją według własnego harmonogramu, a nawet przyjąć pełną dawkę wiedzy w jeden wieczór, jednak wówczas nie gwarantuję powodzenia w jej wdrożeniu. Jeśli mogę skromnie wyrazić swoją opinię jako autor publikacji, przeczytaj rozdziały po kolei, jeden rozdział każdego kolejnego dnia, tak aby zachować pełną ciągłość przez wszystkie dwadzieścia jeden dni. Niektóre rozdziały mogą wydawać się krótkie, być może nawet po przebytych kursach szybkiego czytania jesteś w stanie zapoznać się z ich treścią dosłownie w pięć minut. To świetnie, ponieważ pozostałe dwadzieścia trzy godziny i pięćdziesiąt pięć minut tego dnia, pozostało ci na dokładne przemyślenie przeczytanej treści, zrobienie notatek oraz zastanowienie się, jak możesz wprowadzić nabytą wiedzę do swojej codziennej pracy. Pamiętaj, że następnego dnia przyjdzie czas na przeczytanie kolejnego rozdziału, a wraz z nim szansa, aby wdrożyć następną dawkę wiedzy w swoich działaniach marketingowych.

Baw się podczas nauki i śmiej w trakcie czytania

Często wspominam czasy, gdy nie lubiłem czytać książek. Wtedy kojarzyłem je z nudnymi, grubymi publikacjami, które ciągnęły się w nieskończoność, w dodatku były monotonne i mało zaskakujące. O tym, że jest inaczej, przekonałem się dużo później, gdy trafiłem na książki zawierające zarówno praktyczną wiedzę jak i zachęcający sposób przekazu. To wtedy okazało się, że często forma podania informacji jest równie ważna jak sama treść. Gdy odkryłem, że książki mogą być pasjonujące, atrakcyjnie opracowane, a w dodatku wpływać na sposób myślenia, zaprzyjaźniłem się z nimi na dobre. Wkrótce przekonałem się, że oprócz czytania, równie wielką przyjemność sprawia mi pisanie, szczególnie w nietypowy i przyciągający sposób. Setki publikacji mojego autorstwa w różnorodnych magazynach biznesowych sprawiły, że hobby przerodziło się w umiejętność oprawioną charakterystycznym podejściem do przekazywanej wiedzy, pełnym nietypowych porównań, własnych obserwacji i mocnego sarkazmu uwypuklającego pewne tendencje w zabawny i irracjonalny sposób. To właśnie dlatego postanowiłem opisać swoje obserwacje oraz doświadczenia marketingowe tak, aby praktyczny poradnik, który trzymasz w ręku, był równie interesujący i wciągający jak powieść kryminalna. Chciałem udowodnić, również samemu sobie, że książka o tak dużym nasyceniu informacji merytorycznych może być napisana przysłowiowym lekkim piórem. Toteż świadomie zrezygnowałem ze skomplikowanych tabelek, wykresów oraz badań naukowych. W zamian za to zawarłem w niej wiedzę, emocje i obserwacje, które, mam nadzieję, zainspirują najważniejszą osobę, czyli ciebie, do zmiany sposobu myślenia o marketingu.

Wiedza jest moja, ale książka jest twoja

Wiedza i doświadczenie, które przekazuję tobie w postaci tej książki, należą do mnie, jednak książka po zakupie należy do ciebie. Możesz z nią zrobić, co tylko uważasz za stosowne, oczywiście nie naruszając praw autorskich. Jeśli uznasz, że napisałem bzdury, możesz ją wyrzucić lub wykorzystać do rozpalenia pierwszego wiosennego grilla. Uważaj przy tym, aby nie zaprószyć kota sąsiada, z pewnością sierściuch może przynieść mu jeszcze wiele radości. Jeśli jednak uznasz, że książka ta wpłynęła na twoje życie, a przede wszystkim podejście do marketingu, opowiedz o niej swoim znajomym, a nawet im ją pożycz. Zanim jednak odłożysz ją na półkę obok innych, równie wartościowych publikacji, odkryj w sobie cudowne uczucie dzielenia się wiedzą, które ja czułem podczas pisania tej książki.

Życzę miłej lektury.

Mądry marketing jest jak dobra pierwsza randka

Prowadzenie biznesu bez reklamy to jak puszczanie oczka do dziewczyny po ciemku, nikt poza nami nie wie co robimy.

Stuart Henderson

Prowadzić odpowiednio marketing w swojej firmie, to jak wypaść ujmująco na pierwszej randce: masz tylko jedną szansę, żeby zrobić dobre pierwsze wrażenie i wzbudzić sympatię.

Czy zaczynasz podczas intymnego tete-a-tete opowiadać o tym, jaki jesteś cudowny i wyjątkowy, by zwieńczyć własny monolog oświadczynami? Raczej nie, dlatego zaskakujące jest, że właśnie tak wygląda marketing i sprzedaż w większości firm. Wyobraźmy sobie teraz zupełnie inny przebieg pierwszej randki. W tym wypadku skupiasz swoją uwagę na towarzyszce, tak jak marketing powinien być zorientowany na swojego klienta. Przede wszystkim słuchasz jej, zwracasz uwagę na jej zainteresowania, a także zbierasz cenne informacje na temat jej usposobienia. Dzięki temu potrafisz lepiej zrozumieć jej podejście do życia i charakter. Teraz już wiesz, co jest dla niej wartościowe, a także co wpływa na jej decyzyjność. Co ciekawe, im większym zakresem informacji dysponujesz, tym więcej macie ze sobą wspólnego. Oznacza to, że dzięki nabytej wiedzy będziesz potrafił zareagować we właściwy sposób w odpowiednim czasie, skupiając jej uwagę i wzbudzając zainteresowanie swoją osobą. Właśnie w ten sposób działa prawidłowo zorganizowany marketing, który dzięki sprytnym pytaniom zbiera informacje na temat klientów, dodaje nutkę humoru i atrakcyjności, aby na końcu ujawnić właściwą kombinację informacji, odkrywając to, co najlepsze. Finałem „randki marketingu z klientem” jest sprzedaż i związana z nią satysfakcja, która sprzyja wielokrotnym, powtarzającym się zakupom klienta.

Od czego zacząć?

Przede wszystkim zacznij od pozytywnego nastawienia. Niech będzie obecne już podczas pierwszego kontaktu klienta z twoją firmą, a także obsługą w punkcie sprzedaży. Zadbaj o odpowiedni customer experience, a przede wszystkim kompetentny personel, który nie zniweczy ustalonych przez ciebie norm obsługi klienta. Właściwy strój, uśmiech i ciepłe przywitanie już przy samym wejściu potrafią być kluczowe, ponieważ mamy tylko jedną szansę na pozostawienie po sobie pozytywnego obrazu. To samo dotyczy pierwszego kontaktu elektronicznego z content marketingiem, stroną internetową czy social media.

Uwaga: nie musisz przy pierwszej wizycie sprzedać wielu produktów, by uznać, że interakcja z klientem zakończyła się sukcesem. Wystarczy, że dobrze sprzedasz swoją markę. Jeśli to ci się uda, klient chętnie dokładniej przejrzy stronę internetową, poogląda firmowe filmy zamieszczone w Internecie, a co najważniejsze, wróci jeszcze wielokrotnie, robiąc regularne zakupy. Czyli postąpi zupełnie tak, jak zrobiłaby to twoja sympatia po udanym pierwszym spotkaniu – przyjrzy ci się online i zauroczy.

Pielęgnuj relacje

Ważnym elementem działań marketingowych jest pielęgnacja relacji z klientami. Aby zadbać o swoich klientów w należyty sposób, pozostań z nimi w ciągłym kontakcie. Dzięki podtrzymywaniu więzi konsument poczuje się ważny i dostrzeżony. Zauważenie i docenienie przez drugiego człowieka jest naturalną potrzebą każdego z nas. Wystarczy, że raz na jakiś czas przypomnisz się, roześlesz newsletter informujący o nowych produktach dostępnych w sklepie bądź aktualnych promocjach. Jeśli dysponujesz systemem CRM wysyłającym urodzinowe życzenia, zyskasz tym większe uznanie i sympatię. Przygotuj publikację z produktami oraz historią swojej firmy, a także czymś, co stanowić będzie wartość dodaną, jak na przykład wiedza ekspercka w danej dziedzinie lub zupełnie nowe informacje branżowe, które przekażesz jako pierwszy. Dostarcz ją każdemu klientowi, by mógł zapoznać się z nią, zasiadając w wygodnym fotelu w domowych pieleszach, zupełnie tak, jak zrobiłaby to sympatia z listem miłosnym po udanej randce.

Bądź nowoczesny

Jeśli wykonałeś już pierwszy krok, idź za ciosem. Zrób coś nowoczesnego i szalonego, co przykuje uwagę twoich klientów i wprawi w osłupienie konkurencję. Nie myśl tylko i wyłącznie o zaspokajaniu podstawowych potrzeb. Wysil się i zrób coś więcej, co stanowić będzie nietuzinkową atrakcję. Wymyśl to sam, a satysfakcja wynikająca z realizacji pomysłu przeistoczy się w potężny zastrzyk pozytywnej energii i motywacji. Obserwuj, jak zarażasz optymizmem swoich klientów, którzy z pewnością zauważą oryginalność i wszystkie podjęte starania. Jeśli zaskoczysz swoich klientów dawką entuzjazmu już na samym początku, oni również odwzajemnią się tym samym i przyjdą po jeszcze więcej.

Zainteresuj znajomych

Zwykle, gdy wybierasz się na randkę, musisz oczarować nie tylko swoją towarzyszkę, ale także oceniające cię koleżanki ukochanej, które, nie przebierając w środkach, bezkarnie, za twoimi plecami, wydadzą własny osąd na twój temat. To na podstawie ich opinii twoja sympatia zdecyduje, czy było to pierwsze i ostatnie spotkanie. W ten sam sposób twoi klienci dokonują zakupów, podczas których oceniają produkt nie tylko na podstawie własnego zdania, ale także stanowiska wszystkich domowników, a nawet osób stojących obok w kolejce. Ważne jest zatem, aby zainteresować jak największą grupę odbiorców twoimi produktami i przedstawić je w pozytywnym świetle, by zdobywały coraz większą popularność w lokalnej społeczności. Można porównać to do marketingu wirusowego, którego przykładem są działania nazywane viralowymi. Polegają one na rosnącej popularności w społeczeństwie, które promuje dane informacje we własnym zakresie, udostępniając filmy istniejące na popularnych portalach, czy będące na czasie „memy”. Jeśli za pomocą swoich działań uda Ci się stworzyć kampanię wirusową, zapewni ona szybkie rozpowszechnienie marki i świadomości o istnieniu twojego biznesu i oferowanych w nim produktów.

Bądź autentyczny i komunikuj wartości

Jak to zwykle na randkach bywa, aby wzbudzić przychylność, należy być sobą i zachować autentyczność. Jeśli firma będzie promowała wartości, których tak naprawdę sama nie uznaje i nie przestrzega, wówczas szybko straci wiarygodność i popadnie w niełaskę. Mądry marketing jest jak randka, podczas której na równi stawiamy to, co dajemy i to, czego oczekujemy. Właśnie dlatego następnym razem, tworząc materiały reklamowe, pamiętaj, że nie musisz przekazywać wszystkich informacji przy pierwszym spotkaniu. Wystarczy, że wzbudzisz zainteresowanie i zaintrygujesz swoich klientów, zachowując nieco tajemniczości, a gwarantuję, że niebawem przyjdą sami, by dowiedzieć się o twojej ofercie jeszcze więcej.

Zapamiętaj:

stań się atrakcyjny i wprowadzaj w zachwyt

zaskocz swoim entuzjazmem, a klienci odwzajemnią się tym samym

dowiedz się, co interesuje klientów i personalizuj produkt i usługę, którą oferujesz

prowadź dyskusję z klientem, a przede wszystkim słuchaj klienta, aby go lepiej poznać, unikaj monologu

oferuj swoją usługę i miej oczekiwania wobec postawy klienta